Есть фраза, которая коротко описывает весь сдвиг последнего года: SaaS продаёт софт, агенты продают работу.
Обычный SaaS говорит покупателю: вот инструмент, которым ваша команда сможет пользоваться. Агентский продукт говорит иначе: вот работа, которую вашей команде больше не нужно делать руками. Формулировка сместилась на пару слов, а суть покупки поменялась целиком.
И рынок здесь совсем другого масштаба. SaaS продавал места в системе, по числу пользователей. Агент целится в сам труд, а труд измеряется уже триллионами. Вы продаёте не лицензии, а человеко-часы, которые больше не нужно оплачивать.
Проще всего думать так. Есть одна назойливая работа, и агент делает её лучше стажёра, быстрее агентства и дешевле, чем нанять ещё одного человека.
За рубежом это уже видно на живых примерах: Slang AI отвечает на звонки в ресторанах, ведёт бронь и переключает важных гостей на живого менеджера. У нас ту же роль всё чаще берут на себя голосовые роботы в клиниках и службах доставки, которые записывают, переносят и подтверждают визиты.
Ключевая мысль простая: работа и есть продукт, а экран с кнопками вторичен.
Начинайте там, где деньги уже двигаются. Прямо сейчас кто-то платит администратору, координатору или диспетчеру за рутину, которую тот повторяет по кругу.
У хорошего процесса для агента есть пять признаков:
Возьмите одну нишу и выпишите двадцать задач, на которые в ней жалуются. Потом оцените каждую по пяти вещам: как часто случается, насколько дорого болит, понятно ли, что работа сделана, какие сервисы затрагивает и кто распоряжается бюджетом.
До того как писать промпт. До того как открыть редактор кода. Просто посмотрите, как человек делает эту работу десять–двадцать раз. Запишите экран. Спросите, что делает случай простым, что превращает его в странный и где обычно случаются ошибки.
Администратор, который отвечает на «во сколько вы работаете», заодно знает, когда закрывается кухня, за какой стол удобно посадить гостя с коляской и какой звонок надо переключить на банкетный отдел. Вот эта фактура и есть продукт.
Дальше опишите агента по семи пунктам: что его будит, какой контекст ему нужен, какими инструментами он пользуется, что он делает сам, где нужно ваше подтверждение, когда он зовёт человека и как выглядит успех.
Большинство сразу представляют полностью автономного сотрудника. Именно так и получаются красивые демки, которые ломаются на второй день.
Лучше подниматься по лесенке:
Даже в собственных рекомендациях Anthropic сказано: большинство задач стоит начинать как workflow. Это предсказуемый маршрут, где агент не решает всё сам. Автономию он должен заслужить. Один процесс и одно обещание — этого достаточно на первый день.
Работу делает агент. Доверие строит обвязка вокруг него.
Сам агент живёт в телефонии, в почте, в CRM. А панель управления — это ваша диспетчерская: логи, подтверждения, правила передачи человеку и возможность всё протестировать до запуска в бой.
Здесь окупаются проверки на реальных примерах. Возьмите пятьдесят настоящих случаев, отметьте правильные ответы и прогоните агента по ним. Этот набор становится вашим спортзалом: каждое изменение промпта или модели снова гоняется через него.
Заодно это ваш лучший аргумент в продаже. Звучит примерно так: «Мы прогнали агента на пятидесяти ваших старых заявках. Сорок две он направил верно, шесть отправил на проверку, в двух ошибся. Вот эти две ошибки, и вот как мы их чиним».
Начните с трёх клиентов в одной нише. Один и тот же процесс, одна и та же боль. Сначала делайте работу руками с помощью ИИ, а потом упаковывайте в продукт те части, которые повторяются.
Цена поначалу простая: разовое внедрение плюс ежемесячная плата. Условно — около 150 000 рублей за настройку и 100 000 рублей в месяц за один процесс. Оплата за результат придёт позже, когда вы уже поймёте, где всё ломается и что клиент потеряет, если забрать агента.
Когда каждому автосервису нужен один и тот же скрипт звонка, одни и те же вопросы про запись и один и тот же дожим после осмотра, у вас на руках продукт.
Покажите, как было раньше. Звонок приходит, никто не берёт трубку, клиент набирает конкурента.
Потом покажите, как стало с агентом. Он отвечает, задаёт правильные вопросы, проверяет зону обслуживания, записывает клиента, обновляет CRM и помечает странный случай для человека. Владелец бизнеса чувствует эту боль прямо кожей. Продавайте обезболивающее, витамины тут никому не нужны.
Выберите один процесс и сделайте так, чтобы в интернете вас связывали именно с ним. Соберите чек-лист, бенчмарк, разбор, полсотни постов с примерами. А потом пустите платный трафик на то, что уже сработало.
И всё это время растите аудиторию.
Софт переходит от «помоги мне сделать работу» к «сделай работу вместе со мной». Большинство видят этот сдвиг и кивают. Строят под него единицы.
По моему опыту с агентами в Codex и Notion, самое ценное держится на точно выбранной задаче, а модель здесь вторична. Найдите самый маленький болезненный процесс, который повторяется весь день в понятной вам нише, и сделайте так, чтобы он исчез.
Начните с самой работы, посидите рядом с человеком, опишите процесс и прогоните его руками. Потом соберите минимального агента, продайте пилот и упакуйте то, что повторяется. Вот почему агенты становятся новым SaaS.
Если вы присматриваетесь к тому, чтобы снять с команды одну повторяющуюся рутину и отдать её агенту, начинать проще с одного узкого процесса, за которым уже стоят деньги.
Если захотите обсудить, как это применить у себя или в команде — пишите в Telegram @pimenov