Sequoia выпустила статью Джулиена Бека «Services: The New Software» с ясным тезисом: следующая компания стоимостью в триллион долларов будет софтверной компанией, притворяющейся сервисной фирмой. Аргумент простой: продаёшь инструмент — бежишь в одном забеге с моделью и рано или поздно ей проигрываешь. Продаёшь саму работу — каждое улучшение модели делает твою услугу быстрее и дешевле. Пример из статьи: компания платит 10 тысяч долларов в год за QuickBooks и 120 тысяч бухгалтеру, который закрывает отчётность. Выигрывает тот, кто закроет отчётность сам.
Мысль верная, но, кажется, она описывает будущее логикой прошлого века.
Как Sequoia считает рынок
В основе разбора лежит разделение работы на intelligence и judgement. Intelligence — выполнение сложных, но описываемых правил: перевести спецификацию в код, проставить медицинский код по клинической записи. Judgement — вкус и опыт: что строить следующим и какой технический долг допустим.
Отсюда две стратегии. Copilot продаёт инструмент профессионалу, и ответственность за результат остаётся на человеке: Harvey для юристов, Rogo для инвестбанков. Autopilot продаёт результат тому, кому нужна работа: Crosby подписывает NDA вместо внешних юристов, WithCoverage работает с финансовым директором вместо брокера.
Ключевая для инвестора цифра: на каждый доллар расходов на софт приходится шесть долларов расходов на услуги. Значит, рынок автопилотов равен всему фонду оплаты труда в категории: страховое брокерство на 140–200 миллиардов долларов, управляемые IT-услуги свыше 100, закупки и рекрутинг свыше 200 каждый, консалтинг на 300–400. Начинать Sequoia советует там, где работа уже отдана на аутсорс: бюджетная строка есть, покупатель уже покупает результат, поставщика меняют без реорганизации компании.
Почему рынок профессий не равен рынку будущего
Sequoia берёт сегодняшние бюджеты на бухгалтеров, юристов, маркетологов, консультантов и объявляет эти деньги будущим рынком для ИИ. Такой счёт предполагает, что состав работ останется тем же, изменится только исполнитель.
А зачем в будущем нужны бухгалтеры и маркетологи?
Потребителю они не нужны. Компании как таковой тоже. Это рудимент экономики прошлого века. Профессии возникли не потому, что бухгалтерия или маркетинг создают конечную ценность, а по немощи нашей: человек физически не мог одновременно производить продукт, считать деньги, вести отчётность, искать клиентов, закупать сырьё и управлять логистикой. Поэтому единый процесс создания продукта разрезали на десятки функций, на каждую посадили специалиста, а сверху построили слой менеджмента, чтобы всё это координировать между собой.
Покупатель не покупает работу бухгалтера. Он покупает батон хлеба. Всё остальное — технологическая кухня, которая существует ровно до тех пор, пока у неё есть физическая причина существовать.
Что снимают ИИ-агенты
Агенты снимают именно то ограничение, из которого выросло разделение труда. Они видят процесс целиком, обмениваются контекстом и выполняют множество функций внутри одной системы. У них есть цель — выпустить продукт, а как её достичь, они решают сами. Бухгалтер им для этого не нужен, потому что отчётность становится побочным продуктом данных, которые уже проходят через систему.
Поэтому ИИ может не «забрать рынок бухгалтеров» и не создать рынок «ИИ-маркетологов». Он способен сделать ненужным само существование бухгалтерии и маркетинга в сегодняшнем виде. Исчезает не только исполнитель функции, но и стык между функциями, а на стыках сегодня сидит основная часть управленческой работы: согласования, планёрки, передача контекста, сверка версий, отчёты об отчётах.
Считать будущий рынок ИИ через сегодняшние бюджеты на профессии — примерно как оценивать рынок холодильников через заработки развозчиков льда. Им платили за то, что каждый день в дом привозили кусок льда, а бытовой холодильник отменил не эту работу, а всю структуру, вокруг которой она держалась: зимнюю заготовку льда на озёрах, ледники-хранилища, обозы, конторы доставки, ледные ящики на кухнях. При этом появились электросети, компрессоры, заводы бытовой техники, замороженные продукты, супермаркеты и дальние поставки еды. Рынок оказался больше прежнего, но состоял из других строк, которых в старой смете не было.
Куда смотреть вместо карты профессий
Если принять эту логику, интересная часть находится не в замене специалистов, а в автономных организациях, собранных из ИИ-агентов с совершенно иным функционалом. Там появляются задачи, которых нет в сегодняшней смете расходов на профессии:
- регламенты и стандарты для агентов, определяющие границы допустимых действий;
- контрольные барьеры, проверка результата и ответственность за ошибку системы;
- владение данными и правами, потому что именно данные становятся главным активом такой организации;
- юридическая и налоговая рамка для решений, принятых без человека в контуре;
- проектирование самих процессов, потому что процесс перестаёт быть цепочкой должностей.
Оценивать этот рынок по сегодняшним расходам на бухгалтерию бессмысленно: часть старых бюджетов просто испарится, не превратившись ни в чей доход.
Переход не будет ровным
Важная оговорка: экономика меняется медленнее технологии. Регуляторика, лицензии, ответственность, привычки закупщиков и банковские требования держат старую структуру функций дольше, чем позволяют модели. Sequoia сама это фиксирует на примере налогового консалтинга, где лицензирование создаёт защитный барьер, хотя 80–90% работы под ним относится к intelligence.
Поэтому реалистичный сценарий выглядит так: сначала автопилоты подъедают выделенные, легко проверяемые куски работы, потом внутри компаний начинают исчезать функции целиком, и уже после этого появляются организации, изначально спроектированные без человеческих отделов.
Что произойдёт с людьми, чья работа состоит из таких функций, не знает никто. Утверждать, что «все переучатся на промпт-инженеров», так же наивно, как считать, будто развозчики льда массово стали инженерами-холодильщиками. Направление видно, а конечная точка нет.
К чему стоит готовиться
Практический вывод здесь не про панику, а про смену системы координат.
- Определите, что именно вы продаёте: инструмент, свою работу или результат. Ценность результата сохраняется дольше всего.
- Разберите свою роль на составляющие. Отделите то, что описывается правилами, от того, что требует опыта, вкуса и ответственности. Первая часть уйдёт к машинам раньше, чем кажется.
- Не привязывайте свою профессиональную идентичность к названию должности. Привязывайте её к результату, за который вы отвечаете перед конечным заказчиком.
- Учитесь строить процессы, а не выполнять операции. Тот, кто проектирует контур из агентов и умеет проверять его результат, нужен в любом сценарии.
- Держите под контролем данные, доступы и права. В автономной организации это то немногое, что нельзя воспроизвести моделью.
- Проверяйте гипотезы на своих задачах, а не на прогнозах аналитиков. Собственный опыт работы с агентами даёт понимание границ технологии быстрее любых отчётов.
Sequoia описывает огромный рынок замещения, и в горизонте нескольких лет она, скорее всего, права: деньги действительно потекут из услуг в автопилоты. Но дальше начинается другая история, в которой считать надо не бюджеты профессий, а стоимость конечного результата и цену ошибки системы, которая этот результат производит.
Вопрос лишь в том, сколько строк из сегодняшней сметы вообще переживут этот переезд.
По теме
Разговор о судьбе функций внутри компании обычно упирается в конкретику: какие процессы у вас уже можно собрать из агентов, а какие держатся на людях по объективным причинам. Такой разбор полезен руководителям и специалистам, которые видят, что их работа состоит из повторяющихся операций.
Если захотите обсудить, как это применить у себя или в команде — пишите в Telegram @pimenov