Два варианта вместо бесплатной терапии

Иногда работа с клиентом незаметно превращается в бесплатную терапию.

Классика: человек платит за результат, а хочет присутствия. Чтобы кто-то посидел рядом, выслушал сомнения, объяснил ещё раз то, что объяснено дважды. И чем аккуратнее с ним разговариваешь, тем глубже проваливаешься: аккуратность читается как согласие разговаривать бесконечно.

Узнаётся это по простому признаку: разговоров становится больше, а движения в проекте — меньше.

В какой-то момент я перестал объяснять. Вместо аргументов — два варианта, и выбирает клиент.

Первый: работа закрыта, идём дальше — новый объём, новый бюджет.

Второй: работа закрыта, дальше сами — отдаю всё сделанное как есть, доводите как считаете нужным.

Третьего варианта нет. Обсуждается только выбор. Сама развилка обсуждению не подлежит, поэтому дополнительных созвонов и доказательств больше не будет.

Раньше я чувствовал бы вину за такую жёсткость, сейчас — нет. Жёсткость здесь в ясности: у каждого выхода названа цена, и названа заранее. Неясность обходится дороже обеим сторонам.

Терапия — нормальный продукт. Просто её продают отдельно и не под видом проекта. Работу покупают за результат, а не за то, что кто-то будет сидеть напротив и утешать.

Следующий шаг

Как я превратил личный Telegram в рабочий канал для клиентов

Связанные материалы

• Статья: Как ПО-НАСТОЯЩЕМУ зарабатывать на ИИ
• Блог: Большое ТЗ — красивый повод ничего не делать
• База знаний: Контекст-инжиниринг — как собирать рабочий контекст для моделей нового поколения

Развилка из двух вариантов масштабируется на весь поток клиентской работы: она снимает споры до того, как они начались. Полезно там, где команда тратит недели на обсуждения вместо результата.

Если захотите обсудить, как это применить у себя или в команде — пишите в Telegram @pimenov